E ai? A feira este ano tá boa?

Quem já não ouviu esse comentário em algumas das nossas feiras de turismo?

Todos os anos, sempre há alguém questionando sua participação em uma das feiras do trade. Na mais recente, no interior de São Paulo, me fizeram essa pergunta e logo pensei: a ABAV está próxima e com certeza, a frase vai aparecer novamente.

Minha resposta sempre foi a mesma. Depende, qual o seu objetivo nessa feira?

É importante atentar que o sucesso de uma feira não deve ser avaliado pela quantidade de pessoas andando, pegando sacolas e brindes em corredores apertados.

Sucesso é a fórmula R+O=R (Relacionamento, Oportunidade e Resultados). Digo isto com base em boas experiências em algumas feiras. Muitos novos projetos de que participei tiveram início em conversas informais dentro de um estande.

Nos últimos 10 anos de participação nos eventos do trade, o visitante está cada vez mais seleto e em busca de oportunidades que, de fato, gerem negócios para suas empresas. Não se pode mais perder tempo. Por outro lado, nem sempre os profissionais enviados para ficar nos estandes estão predispostos a entender o novo perfil do público ou aproveitar a oportunidade para construir novos relacionamentos.

No entanto, não estou generalizando. Muitos profissionais abrem mão de ficar com suas famílias para enfrentar estradas ou aeroportos e participar de eventos, fazer negócios, representar sua marca e gerar relacionamento. Mas, em muitas feiras nos deparamos com grupos ou rodinhas de colegas de trabalho, principalmente quando o estande reúne colegas de diversas partes do país, que utilizam o momento para colocar as conversas em dia.

É apenas uma reflexão de quem levar e por que estar nas feiras. Sem contar que os congressos paralelos são uma importante ferramenta para debates e troca de informações. Responder se a feira está boa ou não depende muito da expectativa do que se espera encontrar lá. Seja o que for, há quem queira fazer novos negócios, distribuir materiais, tarifas ou acordos. Outros, novas amizades ou uma possível prospecção de emprego. Para outros, é só festa e confraternização.

Para poupar a equipe, muitos optam por contratar recepcionistas. Entretanto, o que a maioria esquece é que a partir do momento que alguém veste uma camiseta de sua marca, passa a integrar a representação da empresa expositora. E mais do que o atributo beleza e boa apresentação, nosso visitante quer produtos para vender, contratos para assinar, acordos para allotments de room nights, novos destinos e pacotes turísticos, tarifas competitivas, material promocional, respaldo!

Por isso, é fundamental enviar o briefing antecipado para cada um que estiver envolvido no estande. Seja ele funcionário ou terceirizado, a explicação do que é a empresa, seus produtos, seus concorrentes, seu mercado e o público visitante deve ser clara. Caso contrário, o estande pode até estar atraente e criativo, mas a imagem da sua marca será comprometida e a empresa expositora vai perder tempo e dinheiro.

O mercado vem mudando constantemente e a uma velocidade tal que as informações dos produtos e serviços passam a ser adquiridas por meios que, até então, eram alternativos e agora fazem parte da nossa realidade. A internet é o melhor exemplo. Logo, o modelo de atuação e de conquista do visitante precisa ser revisto a cada evento. Por isso, a estratégia de quem enviar e o que oferecer precisa ser avaliada de forma freqüente.

Temos cerca de 10 feiras nacionais e regionais no segmento turístico. E quem tem mais tempo de atuação do que eu nesse setor sabe que muitas daquelas festas e jantares, com convites disputadíssimos, já não são prioridade para as grandes empresas patrocinadoras. Até por que o índice de permanência dos visitantes durante todo o período da feira tem diminuído a cada ano.

Por esta razão, novas oportunidades surgem em encontros menores como happy hours ou jantares em pequenos grupos. Estes são os ambientes ideais para compartilhar melhores idéias e projetos. Mas também nesses casos, é preciso que as expositoras enviem representantes preparados aos estantes.

O sucesso de uma feira não está apenas em mensurar quem visita, mas naqueles que expõem.